12月3日，顺网科技星传媒徐钧做客DoNews 5G白话，与网友一起分享了顺网究竟是用了什么秘籍后来居上，成为国内网吧渠道行业第一个上市公司。同时徐钧也带来了许多相关的数据和有趣的案例，给网友介绍了一般互联网界并不了解的网吧人群和网吧互联网生态，其中不少都出乎了大家的意料。

 
 以下内容为沙龙速记整理：

Q：请徐老师首先介绍下顺网。

A：通过解释三个问题来介绍下顺网：顺网成功得很特别。公司成立五年上市，而在此之前没有任何形式的投资，就是靠自己从小做大，如何能成功？创新。目前顺网科技旗下三条主要产品线，“网维大师”、“星传媒”、“蝌蚪”，分别是网吧网维管理平台、网吧媒体和个人娱乐平台。

在顺网科技进入网吧市场的时候，网吧软件市场已经有很多企业，有甚至已经做了很多年了。顺网独特在于，在软件开发还没有完成的时候，已经搭好了上面三层的结构。如在互联网上，存储、传输，包括一些应用，业务系统都是搭建在互联网上。这在当时的整个网吧软件业是很难想象的。

顺网科技诞生之初的愿景是：做中国领先的网吧平台。原本希望通过6-8年来完成，现在完成得比较快。所以有新的愿景：做中国领先的互联网娱乐平台。目前用户可以通过平台注册账号，平台上面已经有很多新的应用，比如储存个性化的设置：输入法、IE浏览习惯。

顺网星传媒为什么挣钱？为什么网游公司能让我们挣钱？

顺网科技的产品星传媒，其地位很像国美苏宁在电器零售的地位。比较极端的例子是，如果顺网星传媒提供的电脑客户端游戏菜单里没有某一款游戏，那么用户就玩不了这款游戏。而顺网星传媒提供的各种展示位将吸引更多玩家注册游戏。

现在，顺网星传媒基本提供国内所有的网游产品，但是会不会被推荐，是由顺网星传媒决定的，这也是价值所在。

同样是做网吧软件，互相抄袭也非常快，为什么大多数网吧主会选择顺网科技？

有的网吧主所使用的管理软件用的不是顺网的，但是三层更新，也就是网游更新服务，宁可花钱买顺网科技的。因为顺网认为销售的不是软件，而是服务。顺网科技可以保证所有网游的更新速度、频率、以及每年新的内容的服务。这是我们和其他同类型厂商的区别。

从团队结构上来看，顺网也提现出服务公司属性，只有顺网拥有50人以上团队的客服。

Q：现在上网吧的人群，跟整体互联网用户的区别大吗？

A：顺网验证了几个结论1、现在网吧人群跟互联网用户的区别不大，依然是以学生和社区人群为主。大城市和高校集中的城市网吧特别多。附注：统计人口属性的方式，是以网吧所在地来计算的。大学附近的网吧上网的用户，被认定为大学生。

2、人均上网时间在3小时左右。平均开机时长在11~13个小时左右。

3、每一个上网周期之内的网民，一般会玩3个游戏，每一款游戏停留时长根据游戏类型会不同，MMORPG游戏一般停留6~7个小时，休闲游戏大致在60~70分钟。

Q：能不能举一些有趣的例子来说明顺网星传媒的优势？

A：今年顺网星传媒与网络游戏公司的合作得到营销圈的认可，与巨人网络《仙途》的成功合作摘得几项奖项。成功理由是，巨人网络《仙途》的地推需要点对点的推送产品，精准到个位数来控制成本，只有顺网星传媒能做到。

Q:网游公司如何在寒冬和腾讯来袭的情况下生存？

A:首先我们来看整个寒冬的情况是否确实。从面上的信息来看，腾讯的力量和所谓网游的寒冬其实并没有那么严重。

业绩下滑的主要原因还是产品节奏问题占了大头。

九城一直没有好的游戏这个大家都知道；

盛大今年传奇系列的营收下滑是自然的趋势，而龙之谷并不足以弥补这种下滑带来的缺口；

金山从几年整体看来并没有发布一款像样的游戏，且公司网游运营及市场部门大换血，势必引起此方面收入减少。

腾讯的主要收入还是来自于休闲及竞技类游戏，如CF和DNF。今年腾讯的主要RPG产品大名龙权并未获得想象中的成功。

综合来看，网游市场上的竞争远没有想象中那么惨烈，到了有我没你，有你没他那种地步，市场的空间还是很大的，最主要还是产品节奏问题。而影响媒体投放的主要因素也是产品节奏。

所以我的观点是，网游公司如何更好地生存是一个比较大的命题，我建议控制好以下几点即可：

1、在充分关注用户需求的同时把握好产品上市节奏

2、多利用一些可以产生品牌辐射效应的市场手段来减少投放硬广的成本支出，比如跟影视合作，比如做主题市场推广活动等等

3、对于预算有限的厂商来说，在网吧市场尽可能细分地区，细分网吧属性，充分利用精准定向推广来提高投放效率。

4、把空中投放和地面市场人员或地推人员的活动充分结合起来。

5、产品上市后一定要多做运营活动，不断吸引用户眼球。

6、注意细分化的用户市场，不要刻意抄袭产品而押宝在市场和运营上面，产品为王是硬道理。

Q:其他网游公司如何利用好网吧渠道

A:1、充分利用好网吧的群体性和集中性的特征，在网吧行业进行规模覆盖的效率会明显大于个人市场。

2、网吧渠道是一个精准渠道，要利用好针对地区，针对玩家习惯，针对游戏爱好等精准化推广的技术手段

3、网吧渠道就像国美/苏宁一样，是一个典型的营销渠道和卖场，把握渠道应该引起网游公司的充分重视，在卖场里面，不仅仅是广告，品牌/优先度/位置/比较/等影响用户消费行为的因素很多，要充分把握和利用这些软性的资源。

Q:网吧渠道还有哪些价值没有被挖掘出来？

A:1、网吧的上下游链条并没有完全打通，在网吧支付领域应该有很大的空间。

2、网吧在未来应该是一个综合娱乐服务商的角色，所以在娱乐内容服务方面需要进一步的整合及开发。

3、网吧本身就是一个社交场所，用户都有很强烈的社交欲望，网游只是开了一个头。网吧平台形成以后，应该在社区网络及基于位置的社交服务等方面有很大的成长空间。

Q：顺网科技哪个业务更挣钱？

A：论收入规模顺网科技旗下的顺网星传媒更大，它是建立在顺网科技另一款产品——网维大师之上的。

Q：现在互联网很多服务是通过免费来获得更多用户的，顺网会不会？

A：不会。之前也尝试过，也有很多企业都是这么做的。但是网吧业里，有一个很庞大的产业，专门给网吧做维护的网维公司。如果你的产品免费，网维公司就没有价差可挣。所以我们的软件产品上市的时候，给网维公司很大的价差让他们获得更多的盈利，大约给了他们70%的差价。采用包销模式，让加盟商去销售服务授权。目前顺网在全国有1600家加盟商。顺网的成功既靠产品，也靠商业模式。

Q：中国目前网吧到底有多少家？

A：上市的招股说明书上，写的是16.8万家。但是目前没有权威的数据，因为黑吧太多。截至2010年第三季度顺网科技的网吧资源达到9万余家。平均每天的波动会在正负2000家的波动。

Q：你们第三季度的收入有5000万，但是利润率下降了，这是为什么？

A：上市费用是放在三季度里面的。同时募投资金拿来做个人版产品—PC保鲜盒，很多成本都花在搭建这个团队上了，所以看起来这个季度的利润率下降。

Q：网游在家里玩的用户和在网吧里玩的用户比例是怎样的。

A：公开数据的显示是，35%的网游收入是来自于网吧市场。例如《梦幻西游》这种较为休闲的产品，一般是2：8。而强调竞技性的游戏，一般在4:6. 还有行业特例如CF这种，一般可以达到5:5.

Q：类似中国这样的网吧行业模式，是可以往那些地区复制的？

A：无论是硬件服务、软件服务、生态链上来看，中国网吧行业是全球最先进的。其他很多地区网吧业都比较落后。之前没怎么顾及到海外市场，现在刚刚做了越南版本。

我们过去国外看，国外网吧用户的消费热情很高，每小时的使用费用可以到12~15元人民币，网游单月消费可以达到300~500元人民币。

网吧最有生命力的区域是二三线城市，经济偏好一些的地方。

Q：网吧为中国互联网贡献了什么？网吧用户更倾向于使用百度还是新浪？

A：一，网吧用户不认品牌，游戏不看17173，新闻不看新浪。用户经常用到的是百度，而且是“山寨的百度”，中间有很多第三方公司在起作用。

二，网吧也培养了很多互联网公司，如51.com。

三，比如有的网游，像CF，星际，成吉思汗这样的游戏，完全是靠网吧活下来的。

四，网吧的流量，有时候会大到恐怖。百度是顺网很大的一个盟友。顺网只要跟百度的站在一起，百度的流量就很稳定，但是如果跟谷歌站在一起，那可能就会偏向谷歌。

Q：网吧用户浏览网页的时长是多少？

A：大约18%的时间是在浏览网页，70%在玩游戏。网吧用户上网的时候切换应用会比较快。我们有五百万台终端。

Q：除去网游外，星传媒还会获得哪些行业投放？

A：除去网游，第二位的是B2C行业。今年开始B2C行业特别有钱，淘宝已经是流量业务的第三大客户，仅次于百度谷歌。

一开始我们也不相信B2C会在我们这边投入这么多，因为一般认为是用户不会在网吧购物的。但是开始做之后，发现的确有很多用户都会购买，但是一般都不是用usbkey、安全证书这些东西。

做顺网有一个体会，“未必不可一试，一试另有江湖”。

Q：会不会考虑做跟谷歌一样的adwords类似的无底价的广告服务？

A：顺网目前的资源还是有限的，所以有一个底价。不会做Adwords类似的业务。

Q：你们上市，以及开展业务，是否有一些政策上、关系上的支持？

A：在上市的时候，我们的财报已经非常好看了。在最近的《创业家》杂志的一个排行上，我们在创业板上市公司中，品质可以达到前五。我们完全达到了创业板上市的要求，没有什么关系。在股权结构上，基金长期持有的意愿很强，个人炒作很少。

至于开展业务方面，顺网是靠纯商业化的运作来获得市场的。我们认为政府在市场的管理上，会越来越开放，这是一个大的趋势。顺网没有特别用心的与政府打交道，一直做过来也从来没有受到干扰。

Q：上市募集的6亿资金用来干什么？

A：三个方向。1网媒大师的升级。把B2B的产品，转成B2B2C。

2开拓个人市场，沙盘技术、虚拟盘技术，驱动预读技术，传输技术、全部顺延到个人业务。我们不会花?罅康那ピ沂谐。颐窍Ｍü没У娜贤椿竦檬谐　?/p>

3顺网的商城体系：统一的账户、统一的支付。打通上下游的关系。

Q：顺网是否会自己代理和开发网游？

A：说实话，网游行业非常吸引人，顺网不排除网游运营的可能。

Q：五百万台终端，每天有多少个用户？

A：大约320万~350万的活跃终端，每台终端每天有3个左右的用户。再拉长7天到10天之后，用户数还会更多。每台终端可覆盖的用户数大约在10个左右。所以用户数大约在5000万左右。

Q：是否有可能展开代收代付业务？

A：我们现在已经有这个业务端倪了。

Q：为什么中国到现在都没实现代收代付功能？

A：因为技术问题，和网吧产权问题，导致一直以来都难以开展。但是一旦有一个统一的平台，并且和网吧已有支付关系，就比较容易开展了。

Q：网吧会不会过时？

A：在近30年内，网吧现有的模式还会存在。但是未来，网吧最终会慢慢分流出一部分，走向很多形式。但是提供给大家一个聚众上网的场所这个服务，永远都会有。

Q：未来有什么挑战？

A：投资者给我们一个很稳定的评价。但是我们觉得挑战无时不刻都存在。

首先，技术壁垒方面，不是绝对的，肯定会不断有人在做，我们如何保持？

顺网已经跨出网吧行业了，在互联网的经验上依然是“小学生”，我们的产品和商业模式是否能适应互联网环境，都还有待考量。

这些都不是绝对的优势，所以我们依然面对很多挑战。